La Fabbrica dei Clienti: L'Evoluzione del Digital Marketing (Italian Edition) by Barbarossa Fabrizio

autore:Barbarossa, Fabrizio [Barbarossa, Fabrizio]
La lingua: ita
Format: epub
pubblicato: 2019-11-23T16:00:00+00:00

fig. 5.2: La descrizione del CLV.

Questa visione è al centro in ciò che possiamo considerare come il valore dell’azienda. Se acquisiamo un cliente e questa persona, che ha un costo ben definito (su Internet il costo per l’acquisizione di un cliente può arrivare anche a centinaia di euro), si limita ad acquistare un prodotto da 50 euro, con un margine di soli 20 euro, è chiaro che, in questo processo l’azienda ci ha rimesso, perché non ha recuperato i cosiddetti costi di acquisizione.

In realtà un’azienda per recuperare i costi di acquisizione deve vendere n volte al cliente, quindi, sebbene il cliente possa costare 100 euro, bastano cinque vendite con un margine di 20 euro, per poter riportare in pareggio i conti.

Alla luce di tutto questo, il sistema dello sviluppo del valore e delle vendite ai clienti ricorrenti è realmente un sistema fondamentale per sviluppare valore.

In questo modo risulta ancora più chiaro e contestualizzato quanto abbiamo affermato: aziende che lavorano molto sul cosiddetto fresco , sull’acquisito da poco, senza concentrarsi sul rivendere al cliente e sul mantenerlo fedele, non avranno una prospettiva di vita molto alta visto che, frequentemente, le aziende che acquisiscono molti clienti sopportano costi altissimi e, secondo la dinamica che abbiamo illustrato, avranno pochi ritorni. Come sempre dobbiamo ricercare e costruire un grande equilibrio nella gestione dei clienti già acquisiti e, soprattutto, attribuire un grande valore ai clienti ai quali rivendere.

In tutto questo rientra, ovviamente, anche la descrizione e l’analisi dei costi di avviamento di cui abbiamo parlato in precedenza.

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